Управление продажами в современных условиях: оптимизация, планирование, контроль

Институт экономики, управления и социальных отношений приглашает специалистов на семинар 

1. О семианре:

Дата и место проведения. Семинар состоится в г. Москве 28-29 мая 2015 года.

Тематика семинара. В ходе семинара будут рассмотрены вопросы организации процесса планирования и прогнозирования продаж, создания, развития и управления клиентской базой, методы оптимизации организационных структур и повышения эффективности служб продаж, современные маркетинговые технологии и стратегии продаж. Участникам выдается именной Сертификат о повышении квалификации, удостоверяющий участие в семинаре.

Участники семинара. К участию в семинаре приглашаются руководители предприятий и организаций, руководители и специалисты отделов продаж и маркетинга, планово-экономических служб.

Стоимость участия. Регистрационный взнос за участие одного слушателя составляет - 25 200 рублей (НДС не облагается). Оплата регистрационного взноса обеспечивает: участие в семинаре, комплект учебно-методического материала, обеды и кофе-паузы в ресторанах гостиницы.

2. Выступающие:

КОЧЕТКОВ Станислав Евгеньевич – консультант в области маркетинга и продаж, эксперт-практик с 20-летним опытом руководства продажами, автор уникальных программ в области управления ключевыми клиентами, управления клиентской базой, управления взаимоотношениями с клиентами; ответственный секретарь Комитета по консалтингу Московской ассоциации предпринимателей.

КРАСИЛЬНИКОВ Сергей Валентинович – бизнес-тренер, эксперт в сфере бизнес-консультирования, маркетинга и управления продажами B2B, автор и ведущий тренингов и семинаров по технологиям продаж, управлению продажами, маркетингу, управлению коммерческой деятельностью.

3. В программе семинара: 

 - Организационная структура продаж

Этапы развития отдела продаж. Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки. Комбинирование структур для достижения максимального эффекта. Методы расчета численности персонала в продажах. Функциональные обязанности персонала отдела продаж. Взаимодействие отдела продаж с другими отделами.

- Оптимизация отдела продаж и управление эффективностью

Цикл формирования продаж в компании. Разработка бизнес-процесса продажи: характеристики процессов, нормативы, регламенты. Оценка и устранение «узких мест». Воронка продаж, управление «воронкой продаж». Системы CRM для повышения эффективности управления продажами. Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI). Роль отчетов в структуре контроля, виды и примеры отчетов. Стандарты в продажах: «за» и «против». Основные способы контроля за соблюдением стандартов.

- Маркетинг в сфере продаж в современных условиях

Анализ внешней среды и мониторинг конкурентов. Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании. Плюсы и минусы ценового демпинга. Методы ухода от ценовой конкуренции. Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. Правильное продвижение с точки зрения продаж: имидж, бренд, позиционирование, дифференцирование, сегментирование. Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга. Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности.

- Управление клиентской базой

Возможности клиентской базы для бизнеса компании. Технологии создания клиентской базы. Сегментирование. Инструменты анализа и управления клиентской базой: коэффициент удержания; коэффициент ротации; коэффициент пожизненной доходности. Реализация посредством клиентской базы основных функций менеджмента: анализ, планирование, организация, контроль.

- Прогнозирование и планирование продаж

Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж. Организация процедуры планирования в компании. Методы оценки емкости рынка. Субъективные и объективные методы прогнозирования продаж и их применение. Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж. Прогнозирование и планирование в различных рыночных условиях (при выводе нового товара, в условиях кризиса, в условиях перенасыщения рынка и т.п.). Сценарное планирование. Формирование плана продаж.

- Управление продажами на рынке В2В

Результативность и продуктивность как факторы повышения эффективности продаж. Анатомия организации-клиента. Стратегия управления организацией-клиентом. Выявление мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы. Эффективная аргументация и презентация своего предложения. Выявление критериев, по которым клиент принимает решения. Основные правила переговоров о цене, применение техник работы с возражениями. Техника отстройки от конкурентов.

- Управление персоналом в продажах

Эффективные технологии поиска, отбора и найма персонала для подразделений продаж. Технология проведения аттестации специалистов. Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж. Составляющие комплекса по мотивации и стимулированию. Новые подходы к расчету оплаты труда. Соотношение основной и переменной части оплаты. Нематериальные факторы мотивации и стимулирования персонала.

Возможны изменения. Полная информация о семинаре на нашем сайте.

Официальная страница мероприятия: http://seminar-inform.ru/seminar/719